Cold calling em 2025: por que todo mundo diz que está morto — mas continua fazendo

Um mito popular soa simples: “Cold calling não funciona mais.” A realidade é diferente. O que não funciona é o telemarketing à moda antiga — ligar para todo mundo a partir de uma lista de contatos comprada, usando o mesmo script de vendas. Em vez disso, ligações direcionadas e conduzidas por especialistas (smart calling) continuam sendo uma das formas mais rápidas de chegar ao verdadeiro tomador de decisão e fechar deals B2B.

A verdadeira diferença não está em ligar ou não. Ela está em como você liga, como se prepara e em quão sistemáticos são seus processos de CRM, telefonia integrada ao CRM e tratamento de objeções.

A abordagem clássica dos anos 2010 era mais ou menos assim: entregar a um vendedor uma “lista de 500 números”, definir uma meta de 150–200 ligações por dia e depois se perguntar por que a equipe entra em burnout enquanto as taxas de conversão ficam próximas de zero. Naquela época, isso funcionava — pelo menos em certa medida. Em 2025, é um caminho direto para listas negras.

Primeiro, os filtros de spam entram em ação. Sistemas operacionais móveis e aplicativos identificam números usados com frequência para telemarketing. Bastam apenas alguns dias de discagem em massa sem critério para que um número seja marcado como “suspeito” ou “spam”. Como resultado, o tomador de decisão nem sequer vê que alguém tentou ligar.

O segundo problema é a sobrecarga de informações. As pessoas estão saturadas de ofertas. Uma abertura como “Olá, somos uma empresa líder de mercado com uma oferta única para você...” não desperta interesse — provoca um desejo imediato de encerrar a ligação. Essa abordagem prejudica a confiança na marca em vez de gerar leads.

O terceiro problema atinge diretamente a base de clientes. Sem um CRM, os contatos ficam espalhados por planilhas do Excel, mensageiros e cadernos. As mesmas pessoas recebem várias ligações de vendedores diferentes, sem que ninguém tenha visibilidade das interações anteriores. O resultado é uma base de clientes desgastada e uma marca associada a um telemarketing agressivo e invasivo.

O smart calling continua sendo cold calling — só que mais inteligente. Em vez de “atingir 100 contatos até o meio-dia”, a equipe faz 20–30 ligações bem planejadas, em que cada número vem acompanhado de uma breve pesquisa e preparação, em vez de ser apenas uma aposta ao acaso.

Princípio-chave: a preparação importa mais do que a quantidade. O vendedor abre o CRM para ver a origem do lead, quais páginas foram visitadas e quais materiais foram baixados. Antes da ligação, ele analisa o site da empresa, o LinkedIn, as redes sociais e as notícias. Assim, entende em que o negócio está focado e em que estágio de desenvolvimento ele se encontra.

Até as aberturas de ligação mudaram.

Como não fazer (2010):

Como fazer (2025):

Esse tipo de venda B2B exige mais preparação, mas cada contato se torna um investimento em vez de um desperdício de tempo sem sentido.

Em 2025, discar de um celular pessoal com uma lista escrita à mão não é mais eficaz — é desorganizado. O novo padrão é a telefonia integrada ao CRM, onde todo o histórico de comunicação fica centralizado em um único sistema.

A Uspacy funciona como um conjunto de ferramentas: CRM, tarefas, comunicações e telefonia estão integrados em um único sistema. Isso reduz a necessidade de alternar entre serviços e acelera o ciclo do deal.

Outra funcionalidade crucial são as atividades do CRM. Se um executivo da empresa disser: “Ligue de volta em um mês — estaremos finalizando o orçamento”, o vendedor cria uma atividade para aquela data específica. No dia agendado, ela aparece no painel da Uspacy: “Hoje às 15:00 — Ligação sobre implementação do CRM na LogisticPro”. Não é necessário guardar na cabeça ou em um caderno — o sistema exibe automaticamente as atividades agendadas na tela principal.

Sem essa abordagem, alguns leads simplesmente se perdem em anotações e mensageiros. No Uspacy, as ligações agendadas são adicionadas automaticamente ao calendário de atividades, fazendo com que a base de clientes funcione como um funil de vendas transparente, em vez de uma lista de contatos caótica.

Na maioria das empresas, a primeira linha de defesa é o gatekeeper. Eles não são “inimigos” — seu papel é filtrar spam e proteger o tempo do executivo. Se você os abordar como um spammer, é exatamente assim que será percebido.

Primeiro princípio: não venda para o gatekeeper. Não é necessário apresentar todo o seu pitch, informar preços ou implorar por uma conexão. Nesta fase, o objetivo é simples: mostrar que você não é telemarketing aleatório, mas um parceiro que entende o contexto do negócio.

Segundo princípio: fale com confiança, como um igual. Quem está nervoso passa a impressão de estar implorando. Quem entende o valor da sua oferta fala de forma calma e concisa.

Abordagem ruim:

O gatekeeper já ouviu isso centenas de vezes e encerrará a conversa de forma educada, mas rápida.

Abordagem no estilo de 2025, com a superação adequada do gatekeeper:

Vários elementos funcionam aqui ao mesmo tempo: especificidade, referência a um contato anterior e tom confiante. No CRM da Uspacy, é fácil ver qual e-mail foi enviado e quando, exatamente o que foi prometido, e evitar detalhes confusos durante essas comunicações.

Dominar o bypass do gatekeeper é uma habilidade que deve ser praticada assim como o tratamento de objeções. Sem isso, até mesmo o smart calling mais eficaz não trará resultados completos.

Os antigos scripts de vendas eram tratados como “texto sagrado” que o vendedor precisava ler palavra por palavra. O problema é que os tomadores de decisão percebem esse script nos primeiros três segundos. Soa artificial, e qualquer ligação B2B que comece assim está condenada.

Os scripts de vendas em 2025 são mais um quadro de conversa do que um monólogo. O vendedor mantém a estrutura em mente:

Saudação → Início da conversa → Qualificação → Oferta → Próximo passo, mas escolhe palavras ao vivo que se encaixem no contato específico.

O exemplo de abertura moderna foi mostrado anteriormente. Isso não é “telemarketing baseado em template” — é uma ponte curta de um evento real de negócios para a solução que você está oferecendo.

A Uspacy ajuda a estruturar essas conversas com base em interações reais: gravações de chamadas, tarefas para tratar objeções e análises de desempenho. Os scripts deixam de ser limitações e se tornam um sistema de apoio para a equipe.