Funil de vendas ou túnel de vendas? Entenda a diferença para evitar desperdício de orçamento

Pode até parecer que um negócio não consegue operar sem um “auto funil” complexo. Na realidade, é muito mais simples: o funil de vendas é a estratégia e suas etapas, enquanto o túnel de vendas é a tecnologia e a automação da jornada do cliente.

A seguir, vamos explicar tudo em termos simples para que você possa ver com clareza do que o seu negócio precisa neste momento — e por onde começar sem desperdiçar o orçamento.

Um funil de vendas clássico é um modelo que ilustra a jornada do cliente desde o primeiro contato até o pagamento. Ele é largo no topo porque muitas pessoas veem a publicidade e estreito na base porque apenas uma parte delas conclui a compra — isso é o que chamamos de conversão.

Essencialmente, é um modelo estático que mostra as etapas pelas quais um lead e um deal passam. É simples o suficiente para ser desenhado em um caderno ou construído no Excel.

Nesse modelo, as pessoas desempenham o papel principal. O gerente de vendas “empurra” o cliente para frente — fazendo ligações, acompanhando em mensageiros, lidando com objeções e enviando faturas. O funil apenas mostra em que etapa cada potencial comprador se encontra.

Um sistema de CRM mantém essas informações organizadas e acessíveis, em vez de depender da memória de um único vendedor. Na Uspacy, o funil aparece como um quadro no estilo Kanban, com etapas claramente definidas: é possível acompanhar quantos leads estão em cada fase, qual gerente é responsável por cada etapa e onde a conversão está desacelerando. Deixa de ser apenas um diagrama — passa a ser uma ferramenta operacional prática para vendas e marketing de CRM.

Um túnel de vendas é um cenário automatizado que conduz o cliente pela jornada com pouca ou nenhuma participação de um gerente de vendas. Ele costuma ser chamado de auto funil, mas a ideia é a mesma: o próprio sistema conduz a pessoa até a compra.

Não se trata mais apenas de etapas — é um ecossistema de conteúdo e gatilhos. O cliente responde a mensagens, clica em links, abre e-mails, e a ferramenta de automação assume a lógica a partir daí.

O ímã de leads aqui funciona como um “ingresso de entrada” no túnel. Um gatilho é um evento que ativa o sistema: clicar em um botão, abrir um e-mail ou visitar uma página. Por exemplo, se o usuário não abrir um e-mail, o sistema envia um lembrete; se clicar em “Interessado”, ele envia as informações de preço.

Quando o túnel é construído em um CRM ou em uma plataforma no-code como a Uspacy, o negócio ganha um auto funil totalmente gerenciável: o conteúdo pode ser atualizado, os caminhos testados e a conversão acompanhada em cada etapa — sem depender de ações manuais dos gerentes de vendas.

O funil e o túnel não são concorrentes. São dois níveis do mesmo sistema: o funil foca na lógica e nas etapas, enquanto o túnel foca na execução e na automação.

E agora — os prometidos exemplos da vida real.

Situação do funil (clássico)
Um cliente enviou uma solicitação no site. O gerente ligou uma vez, duas, três vezes. A pessoa não atendeu, depois esqueceu, e eventualmente o gerente saiu de férias — o lead se perdeu. Formalmente, ainda está “na etapa de ligação”, mas não houve progresso real.

Situação do túnel (Automatizado)
O cliente se inscreveu em um chatbot. Recebeu um vídeo tutorial, mas não o assistiu. Duas horas depois, o bot enviou educadamente um lembrete. O cliente assistiu ao vídeo, clicou em “Quero experimentar” e o sistema imediatamente entregou a oferta e criou o deal no CRM. O gerente só entrou em ação depois que o contato havia sido aquecido.

A conclusão é simples: o funil ajuda a enxergar o panorama, enquanto o túnel permite influenciá-lo automaticamente.

É sempre melhor começar com um funil no seu CRM. Sem etapas claramente definidas, mesmo o túnel de vendas mais inteligente não consegue ter desempenho eficaz. No entanto, há situações em que apenas o funil é suficiente, e cenários em que a automação é indispensável.

Nesses casos, o foco principal é um funil de vendas estruturado no CRM, onde cada deal possui um status, um responsável designado e o próximo passo. A Uspacy permite manter etapas, tarefas e comunicações em um só lugar — assim você não perde contatos e consegue ver o status real de suas vendas.

É aqui que a automação de vendas faz a diferença: o túnel aquece o público, segmenta os contatos, filtra os leads não qualificados e apenas os prospects interessados chegam ao gerente. O auto funil coleta as solicitações, que então fluem para o funil do departamento de vendas no CRM.

O cenário ideal é a sinergia. O túnel traz um lead “quente” que clicou em “Solicitar uma consulta” ou “Comprar agora”. O sistema Uspacy cria automaticamente o deal, atribui tarefas ao gerente e fornece todos os dados relevantes: qual ímã de leads funcionou, quais e-mails foram abertos e quais links foram clicados. Isso não é mais apenas marketing — é marketing de CRM totalmente integrado.

Um CRM é onde o funil, o túnel e a jornada real do cliente se unem. Ele armazena o histórico de todas as ações, facilitando ver o que funciona e o que não funciona.

Acompanhamento. Em um CRM, você pode ver exatamente onde cada contato está no túnel: se recebeu o e-mail do ímã de leads, abriu a terceira mensagem ou clicou em um link na página de preços. Para cada lead, o CRM registra de onde ele veio e quais etapas já percorreu. A análise mostra as taxas de conversão não apenas no funil, mas também ao longo de todo o túnel.

Engajamento do gerente. Uma vez que o túnel cumpriu seu papel — por exemplo, quando um cliente clica no botão “Solicitar consulta” — o CRM cria imediatamente um deal, atribui um responsável, define tarefas e traz todo o histórico de interações. O gerente vê o contexto e interage com o lead já “na mesma sintonia”, em vez de começar com um contato frio.

Na Uspacy, isso cria uma visão unificada: um único banco de dados de clientes, um funil de vendas centralizado e um sistema de automação integrado. Ferramentas no-code e APIs permitem integrar sites, formulários, campanhas de e-mail e chatbots — construindo um túnel de vendas completo sem a necessidade de uma grande equipe de desenvolvimento.