Margem, Markup ou Lucro? Como não se enganar ao contar dinheiro

Neste exemplo, dois indicadores diferentes estão sendo confundidos — markup e margem. O markup é, de fato, de 100%, mas a margem é de apenas 50%. Quando decisões de gestão são tomadas com base em uma suposta “margem de 100%”, lacunas de caixa, dívidas e a sensação de que “parece que estamos ganhando dinheiro, mas não sobra nada” surgem muito rapidamente.

O objetivo deste artigo é simples: explicar de forma clara margem, markup, lucro bruto e lucro líquido, apresentar a lógica por trás dos cálculos e mostrar por que confundir esses conceitos é perigoso para um negócio.

Essa é uma fonte comum de mal-entendidos financeiros em pequenos negócios. Embora markup e margem meçam a mesma diferença entre custo e preço, eles o fazem a partir de pontos de vista diferentes, o que gera confusão e resultados percentuais significativamente distintos.

Markup é o valor adicionado ao custo para determinar o preço de venda.

Fórmula do markup: (Preço de venda − Custo) / Custo × 100%

Exemplo:
Compra por R$ 100, venda por R$ 200.
Markup = (200 − 100) / 100 × 100% = 100%.
Em outras palavras, o preço de venda é o dobro do custo.

Margem é a parcela do lucro na receita. Ela mostra quantas unidades de lucro estão incorporadas em cada unidade de venda.

Fórmula da margem: (Preço de venda − Custo) / Preço de venda × 100%

Usando o mesmo exemplo:
Compra por R$ 100, venda por R$ 200.
Margem = (200 − 100) / 200 × 100% = 50%.
Aqui fica claro que metade da receita cobre os custos, enquanto a outra metade é lucro bruto.

O mesmo valor em dinheiro gera percentuais diferentes dependendo de você usar o custo ou o preço de venda como base. A regra-chave é: o markup pode chegar a 300% ou mais, mas a margem nunca pode ultrapassar 99,9%, a menos que o custo seja zero. É a margem que reflete a rentabilidade real das vendas e que depois é usada para calcular a rentabilidade geral do negócio e o ponto de equilíbrio (break-even).

Depois de entender margem e markup, é hora de avançar para o lucro. Existem também duas categorias importantes — lucro bruto e lucro líquido. Eles aparecem no relatório de P&L (Demonstrativo de Lucros e Perdas) e refletem diferentes níveis de resultado financeiro.

Lucro bruto é a receita menos o custo dos bens ou serviços vendidos. Esses são os recursos disponíveis para cobrir todas as outras despesas do negócio: aluguel, salários, marketing, logística, impostos. O lucro bruto depende diretamente da margem: quanto maior a margem, mais recursos estão disponíveis para despesas operacionais e crescimento do negócio.

Lucro líquido é o que sobra depois de pagar tudo: impostos, aluguel, salários da equipe, internet, publicidade, parcelas de empréstimos. O lucro líquido representa o “dinheiro do proprietário”, não a receita nem o lucro bruto. No demonstrativo de P&L, ele aparece na linha final e mostra a rentabilidade real do negócio.

É daí que vem a ilusão comum de riqueza. Por exemplo, em uma cafeteria, a margem do café pode chegar a 70%, fazendo o lucro bruto parecer impressionante. Mas quando você contabiliza aluguel no centro, salários, impostos e campanhas de marketing, o lucro líquido pode ficar próximo de zero ou até negativo. O negócio pode parecer de “alta margem”, mas ainda está longe do ponto de equilíbrio.

Sem uma análise regular da margem, do lucro bruto e do lucro líquido, é impossível avaliar corretamente a rentabilidade, o ponto de equilíbrio ou tomar decisões informadas — seja para aumentar preços, mudar o mix de produtos ou otimizar despesas.

Os descontos podem parecer uma ferramenta simples: reduzir um pouco o lucro e aumentar a receita. Na prática, é mais complicado. É aqui que confundir markup e margem pode se transformar diretamente em prejuízo.

Um cenário clássico: um empreendedor trabalha com um markup de 30% e acredita que há uma “margem de segurança”. Um cliente solicita um desconto de 25%, e o empreendedor pensa: “Sem problema, ainda vou lucrar 5%.” Mas essa lógica é falha, porque os descontos reduzem a margem, não o markup.

Vamos detalhar com números: Custo = R$ 100 Markup 30% → Preço de venda = R$ 130 Margem = (130 − 100) / 130 × 100% ≈ 23,1%

Agora o empreendedor concede um desconto de 25% sobre o preço de venda: Novo preço = 130 × 0,75 = R$ 97,50

O resultado: R$ 97,50 < R$ 100 de custo. Formalmente, a venda ocorre, há receita e o cliente fica satisfeito. Mas cada uma dessas transações gera prejuízo direto. No demonstrativo de P&L, isso rapidamente se transforma em lucro líquido negativo, mesmo que o faturamento aumente.

Portanto, é importante lembrar um princípio simples: qualquer desconto reduz uma parte da sua margem. Antes de concordar com um “10% de desconto para um cliente importante”, verifique quanto da margem ele consome e se o negócio ainda se mantém, pelo menos, no ponto de equilíbrio.

Quando há apenas alguns deals, todos os números de vendas ainda podem ser controlados de cabeça ou em algumas planilhas do Excel. Mas, assim que surgem múltiplos canais de vendas, junto com diferentes tipos de clientes, descontos, prazos de pagamento e programas de bônus, o acompanhamento manual começa a “falhar”. As fórmulas deixam de funcionar, arquivos se duplicam, versões se misturam — e fica difícil saber exatamente quem vendeu o quê, por quanto e quais canais estão realmente impulsionando as vendas.

O CRM desempenha um papel fundamental na gestão das atividades diárias de vendas. Ele registra deals, estágios no funil de vendas, preços acordados, descontos, formas de pagamento e acompanha as comunicações com os clientes. Com base nisso, é possível gerar relatórios sobre cumprimento de metas, conversão de estágio a estágio, ticket médio, vendas recorrentes e desempenho de gerentes e canais individuais. Isso é exatamente o que um gerente de vendas precisa diariamente: uma visão rápida de onde os deals estão “travados”, onde a conversão cai e quais gerentes estão realmente impulsionando a equipe.

A contabilidade gerencial abrangente geralmente fica em sistemas separados — ERP ou serviços financeiros especializados. Esses sistemas contabilizam despesas, salários, impostos, aluguel, geram relatórios em nível de empresa, avaliam a rentabilidade e analisam a situação financeira geral. O modelo mais eficaz é aquele em que o CRM foca nas vendas, enquanto os sistemas de gestão lidam com cálculos e análise de desempenho. É extremamente importante que os dados de vendas não sejam inseridos manualmente uma segunda vez, mas puxados automaticamente do CRM — isso garante que não haja diferença entre o que a equipe de vendas vê e o que o contador ou proprietário vê.

O Uspacy, como uma ferramenta completa de gestão empresarial e plataforma no-code, permite que essa conexão seja construída sem complexidade técnica desnecessária. A equipe de vendas trabalha em um CRM intuitivo: gerenciando deals, acompanhando status, registrando acordos e pagamentos, e analisando relatórios de funil e desempenho. Por meio de cenários e integrações no-code, os dados do Uspacy são então transmitidos para sistemas contábeis e financeiros para análises aprofundadas. No final, os gerentes têm uma ferramenta prática para trabalhar com clientes, enquanto o proprietário obtém uma visão completa e precisa das vendas e dos números — sem a necessidade de transferir dados manualmente entre sistemas.