Um tesouro no lixo: como deals perdidos ajudam a construir o produto perfeito

Na realidade, deals perdidos não são lixo, mas uma auditoria gratuita do seu produto, preço, serviço e marketing. Cada “não” contém um motivo pelo qual o produto não atende completamente às necessidades do mercado, junto com um sinal do que precisa ser alterado. A única questão é se a análise do seu CRM permite identificar e agir sobre esses sinais.

A seguir, vamos discutir como transformar o status Closed Lost em uma ferramenta prática — para construir o roadmap do produto, realizar análise da concorrência, desenvolver uma estratégia de reconquista e reduzir o churn de clientes — em vez de um ponto final sem valor estratégico.

Quando metade dos motivos de rejeição em um registro de deal é marcada como “Outro”, a empresa está operando no escuro. Quando 40% dos Closed Lost caem nessa categoria, a análise deixa de ser significativa. O funil de vendas mostra o fato da perda, mas não responde à pergunta “por quê”.

O mesmo vale para o motivo “Muito caro.” Na maioria dos casos, isso é apenas uma forma educada de encerrar a conversa. Por trás dessa expressão, escondem-se gatilhos muito diferentes: um recurso ausente, dúvidas sobre a confiabilidade da empresa, um concorrente oferecendo um serviço melhor ou um modelo de preços pouco claro. “Muito caro” frequentemente significa “o valor não foi comprovado” ou “o produto não é adequado”, e não um problema real de preço.

Para evitar análises imprecisas, o sistema deve exigir motivos claros e detalhados para os deals perdidos.

No Uspacy CRM, isso é garantido por uma regra simples: um deal não pode ser movido para Closed Lost sem a seleção de um motivo específico. Para o gestor, isso adiciona cerca de 10 segundos extras de trabalho. Para a empresa, proporciona um nível fundamentalmente mais alto de análise no CRM.

Para que a análise de deals perdidos seja eficaz, é importante encontrar um equilíbrio: evitar sobrecarregar o gestor enquanto se eliminam as “rejeições sem explicação” do processo. A Uspacy torna isso possível por meio de motivos de falha configurados e campos personalizados no registro do deal.

O primeiro passo é organizar a lista de motivos de falha.

Quando um gestor encerra um deal como Closed Lost, ele seleciona um desses motivos no campo padrão “Motivo de falha”. Isso já fornece estatísticas claras: quantos deals, e de qual valor, foram perdidos para concorrentes, quantos devido a lacunas funcionais e quantos devido a termos ou condições.

Em seguida, vem o detalhamento adicional. Embora a janela de fechamento não exija um comentário separado, é possível criar um campo personalizado para uma explicação detalhada do motivo e adicioná-lo ao registro do deal.

Isso cria feedback estruturado: dados numéricos para análise no CRM e as palavras reais do cliente para as equipes de produto e marketing — e não um “não funcionou” abstrato nos comentários da planilha.

Em muitas empresas, a conversa frequentemente se desenrola assim: a equipe de vendas diz, “Todos estão pedindo a Funcionalidade A,” e o desenvolvimento responde, “A Funcionalidade B é mais importante porque é tecnicamente interessante.” Como resultado, o roadmap do produto é formado de forma intuitiva, e não com base em dados.

Caos:
“Gestor fechou 10 deals com o motivo ‘Cliente mudou de ideia.’ Os desenvolvedores criam uma funcionalidade que ninguém realmente precisa.”
Aqui, não há conexão entre a realidade e o produto: os clientes vão para os concorrentes, mas isso não se reflete na análise nem nos planos de desenvolvimento.

Sistema:
“O CRM mostrou que 10 clientes foram para um concorrente devido à falta de um aplicativo móvel. O diretor repriorizou o desenvolvimento, o app foi lançado e os clientes retornaram.”
Este é um caso em que o Closed Lost influencia diretamente o roadmap do produto.

Esses são os insights compreendidos tanto pela equipe de produto quanto pela liderança da empresa. A Uspacy não apenas armazena esses dados, como também permite compilá-los em relatórios separados, exibi-los em dashboards e criar uma visão clara orientada para o negócio: onde estamos perdendo deals, por quê e quais ações tomar dentro de um framework de Product-Led Growth.

Um deal Closed Lost nem sempre é definitivo. Alguns clientes saem não porque o produto seja “ruim”, mas porque o produto ainda não está pronto para o seu caso de uso. É nesse ponto que uma estratégia de Win-back baseada em análise de CRM entra em ação.

Se o motivo da perda for a falta de uma funcionalidade, o deal é marcado com algo como “Aguardando a funcionalidade X.” Isso cria uma lista de espera: um segmento de clientes prontos para voltar assim que o produto atender às suas necessidades.

A conversão com essa abordagem de Win-back é significativamente maior do que em uma lista de leads frios. Esses não são leads aleatórios; são pessoas que já completaram metade da jornada e só pararam por causa de um obstáculo específico.

Outro benefício é a redução do churn. Os motivos pelos quais os clientes saem após o primeiro ano frequentemente refletem por que novos deals são perdidos: problemas de serviço, funcionalidades ausentes, condições inconvenientes. Quando o CRM captura esses sinais tanto em vendas quanto em suporte, a equipe de produto obtém uma visão completa de onde o negócio está perdendo receita hoje e como corrigir isso amanhã.